Чайный мир полон подводных течений. Этот бизнес очень непрост. Без острого взгляда, без умения разбираться в людях и без понимания некоторых «местных» уловок очень легко попасть впросак.
Новичкам, отправляющимся закупать чай в производственные регионы, нужно запомнить несколько вещей. Это горький опыт тех, кто уже наступил на грабли. Итог многолетних проб и ошибок.
Первое.
Чем популярнее чай и чем активнее развивается отрасль, тем мутнее вода и тем легче нарваться на обман.
Поэтому, приезжая за покупками в тот или иной регион, лучше всего покупать чай, произведённый в тот же день. Только что высушенный, ещё тёплый — это доказывает, что чай действительно с этого месторождения, и с наибольшей вероятностью — из этой конкретной деревни.
Когда производственный регион очень популярен и спрос превышает предложение, местные жители легко могут завозить чай из окрестных мест и продавать его под видом своего, взвинчивая цену. Например, завозить залежалый трудносбываемый чай из соседнего посёлка или с низкогорий соседней деревни, от родственников. Качество будет сильно отличаться.
В таких условиях легко выдать кота за зайца.
Бывает даже, что в некоторых знаменитых местах свежие листья завозят для переработки из соседних уездов или посёлков.
Поэтому лучше всего покупать чай, произведённый в день покупки.
Не берите чай, сделанный несколько дней назад — велик риск купить залежалые остатки. Это как «девушка, которая не вышла замуж»: качество уже не то. Или чай из морозилки, или доставшийся неизвестно откуда.
Второе.
Предварительно разузнайте про чайный сезон. Лучше всего ехать закупаться в самом начале сезона. Внимательно следите за прогнозом погоды — нужен солнечный день, не берите чай в пасмурный или дождливый. Также знайте сроки созревания разных сортов. Например, «Тегуаньинь» только что появился на рынке, а «Цзиньмудань», «Цзиньгуаньинь», «Хуанцзиньгуй» уже закончились. Между завершением одного и началом другого — разница около двух недель.
Поэтому обязательно разузнайте, когда начинается сезон того или иного чая, и покупайте именно в начале сезона. Потому что лист молодой, а не грубый и старый. В конце сезона хорошего чая не бывает. Поехав на гору, вы сможете выбрать только «старых дев»: даже если они с виду прекрасны, они уже в возрасте, и их «репродуктивная функция» серьёзно под вопросом.
Третье.
Ни в коем случае не спешите покупать. Сначала просто погуляйте по деревне. В первый и второй день не покупайте. За это время зайдите в 10–20 домов, попробуйте чай, посмотрите на разницу, разузнайте цены, прочувствуйте рынок, чтобы потом не переплатить.
А также присмотритесь, в каком доме сильны навыки производства. Бывает, что одинаковое сырьё, с одной и той же горы, у разных крестьян даёт совершенно разный результат. И причина этому — исключительно разница в мастерстве.
Как в многоквартирном доме — лишь один-два человека могут поступить в вуз, а во всей школе — несколько ребят, способных попасть в престижный университет.
Так и в деревне: лишь несколько дворов действительно умеют хорошо готовить чай. Остальные просто «гадают» — сколько ни тряси, десять или двадцать лет, они так и не смогут постичь законы окисления и ферментации чая.
А те, кто разобрался, — за два-три года уже всё поняли. Как с поступлением в лучшие вузы: кто умён, тот поступает легко, а кому не хватает способностей, те могут сдавать экзамены год за годом — и в итоге всё равно не дотянут до уровня лучших университетов.
Ум — он или есть, или его нет.
Поэтому сначала сходите к нескольким производителям, сравните. «Узри тысячу мечей — и узнаешь оружие; прослушай тысячу мелодий — и постигнешь музыку; распробуй сто домов — и познаешь чай». Сравнив, вы поймёте, чей вкус вам ближе, и сможете оценить тонкие различия в мастерстве.
Когда решите покупать, у вас уже будет база для сравнения цены и качества. В худшем случае вы купите по средней цене, а не по завышенной за низкое качество. Иначе потом будете бить себя по ляжкам с досады.
Четвёртое.
Независимо от того, хорош чай или плох, нравится он вам или нет, считаете вы его стоящим или нет — всегда нужно торговаться. Покупка и продажа — это добровольное согласие обеих сторон, процесс переговоров. Не соглашайтесь слишком быстро.
Это игра, и в ней важна техника. Какую бы цену ни назвал продавец, обязательно торгуйтесь. По опыту, можно смело предлагать вдвое меньше. Если названная цена кажется завышенной, пошутите: «Это что, за килограмм?» или «Купил — один в подарок?».
Даже если продавец назвал «реальную» цену — всё равно торгуйтесь. Если не поторгуетесь, он подумает, что запросил слишком мало, а вы потом — что переплатили. Процесс торга — это путь к обоюдному удовлетворению.
Третий важный момент: я уже говорил, что нужно обойти всю деревню и попробовать чай у всех — это и есть процесс оценки цен. Чтобы иметь в голове ориентир и не переплатить.
Ни у кого, кто не позволяет торговаться, чай не покупайте — это противоречит рыночным принципам. Исключение — если вы его постоянный клиент на протяжении десятков лет, и вы друг друга знаете как облупленных.
Пятое.
Если пробуя чай, вы не совсем довольны, он не соответствует вашим ожиданиям по качеству — не называйте цену. Если вы не называете цену и не спрашиваете о ней, это означает, что чай вам не пришёлся по вкусу. Продавец это поймёт.
Просто скажите: «Не мой вкус» — и спокойно выходите. У крестьян обычно так: сделка не состоялась — но дружба осталась. Они не станут вас удерживать силой.
Не понравилось — не спрашивайте цену, молча уходите. Спрашивать цену — значит, у вас есть желание купить. А если спросили, продавец назвал цену, вы начали торговаться, он согласился, а вы потом не купили — это уже подрыв доверия. Могут и выгнать.
Шестое.
Покупайте лучше готовый чай, или почти готовый. Заранее разузнайте, где именно его делают, и смотрите своими глазами. Не позволяйте чаю исчезнуть из поля зрения. Запомните, откуда взяли тот или иной мешок с чаем, где он лежит. Не дайте продавцу возможности подменить товар.
У многих крестьян есть залежалые остатки с прошлых дней — «невыданные замуж девы». Они могут подсунуть их под видом свежих, особенно незнакомому клиенту, который приехал впервые. Такое часто случается. Вас просто «убьют как новичка».
Поэтому следите, чтобы чай был рядом с вами. Берите именно тот образец, который пробовали. Лучше, чтобы он не уходил из поля зрения. Если продавец его куда-то отодвинул или перенёс — обязательно перепроверьте.
Не торопитесь платить. Пока окончательно не решили купить — не спускайте глаз с чая. Если он пропал из виду — возьмите тот самый готовый продукт, который собираетесь купить, и внимательно осмотрите всю партию: нет ли подмеси, чистый ли сорт. Проверьте в последний раз.
Если обнаружите, что товар не соответствует образцу — значит, продавец не настроен на честную сделку. Скажите ему об этом прямо и не покупайте. Рынок чая перенасыщен: «Здесь не продают — найдём, где продают».
Новичку при первой сделке обязательно нужно проверить товар. Можно сразу предупредить, что вы новичок и настроены осторожно. «Лучше сразу сказать всё как есть». Так продавец поймёт, что вас легко не обманешь и не проведёшь.
Седьмое.
Крестьяне тоже бывают разные: одни честные и простодушные, другие — хитрые и коварные. Некоторые земледельцы, чтобы удержать клиента, могут уступить в цене или пойти навстречу — с ними легко договориться.
Они стараются оставить хорошее впечатление, могут попросить назвать вашу цену и согласиться на неё «ради добрых отношений». Или при взвешивании не цепляются к каждому грамму, отбрасывают остаток, так же округляют сумму при оплате. Цену называют одинаковую для всех — не продают дороже незнакомцам.
Другие же работают по принципу «одноразовой сделки» — «зарежь курицу ради яйца». Заламывают бешеные цены. В чайном мире это обычное дело: внешне чай может выглядеть одинаково, а реальное качество и содержание — быть небо и земля. Только старые волки, прошедшие огонь и воду, способны выжить в этих условиях.
Восьмое.
В процессе закупки говорите меньше. Не болтайте с крестьянами о том о сём, поменьше отвлекайтесь на посторонние темы. Не обсуждайте быт и семейные дела — это отвлекает. В чайных вопросах будьте деловиты.
Если продавец спрашивает вас о качестве, аромате, вкусе — не распространяйтесь. Отвечайте кратко и по сути.
Лучше всего — молчать, спокойно пить, считать, на каком вы настое, как меняются аромат и вкус. Взвешивать в уме соотношение цены и качества, стоимость и реальную ценность.
Отвлёкшись — легко попасть впросак и купить дорогое по дешёвке. Поэтому меньше слов — меньше шансов, что вас разведут на уловки.
Девятое.
Не показывайте своих эмоций. Даже если чай вам очень нравится — не подавайте виду. Не говорите этого прямо. Каким бы отличным ни был чай — не произносите ни одного хвалебного слова. Даже если у него нет недостатков — их нужно найти.
Придирайтесь к внешнему виду: к цвету, к форме.
Придирайтесь к степени зрелости листа, к однородности.
Придирайтесь к стойкости аромата, к его благородству, изысканности, глубине.
Придирайтесь к насыщенности вкуса, к грубости или бархатистости текстуры.
Отмечайте, горчит ли чай, шершав ли на языке, скользит ли.
Словом, даже если чай безупречен — можно покритиковать погоду в день сбора, или то, что это начало/середина/конец сезона. Найдите хоть пару минусов, поворчите — тогда цену удастся сбить.
Каждое замечание должно быть сдержанным и небрежным — как бы между прочим.
Резюмирую:
Рынок чая — это рынок покупателя. Вы тот, кто даёт продавцу деньги. Значит, вы — господин положения. Пока вы не вынули кошелёк, продавец бессилен. Помните: вы пришли дать ему деньги, а не просить о милости. Поэтому лучше вернуться с пустыми руками, считайте, что съездили погулять, чем переплатить завышенную цену, а потом бить себя по ляжкам.